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电话沟通中的关键点及沟通技巧

乔·吉拉德,原名:约瑟夫·萨缪尔·吉拉德(Joseph Sam Girardi),1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市),是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员,从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。

 

  乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

 

  他的经典营销办法——名片满天飞,即向每一个人(客户/候选人)营销自己。

 

  每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。

 

  名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。

 

  乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。

 

  当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。

 

电话沟通的十四大技巧:

 

  ①让自己处于微笑状态(愉悦感染);

 

  ②为了解对方的磁场,建议谈话之初采取适中的音量和速度,等听出对方特质后再调整自己,让对方觉得你是与他在“同一挂”上的;

 

  ③通过对方形象,增进互动(赞美);

 

  ④表明不会占用太多的时间;

 

  ⑤语气、语调一致;

 

  ⑥善用电话开场白、聊时事;

 

  ⑦善用暂停和保留的技巧;

 

  ⑧身体挺直,站着或闭上眼睛说话;

 

  ⑨开放式的提问;

 

  ⑩即时逆转,顺着对方的意思说;

 

  一再强调“您自己判断、您自己做决定”,让其感知不会死缠;

 

  强调合作的方式或独特性;

 

  给予对方二选一的问题及机会,尤其是在下一次约谈;

 

  为下一次开场做准备:“感谢您抽出时间”、“非常荣幸认识您”。

 

  保留一个压轴点是最后的攻关策略。在候选人最后即将推荐或者offer但还在犹豫时,再向其告知一个卖点往往能起到“临门一脚”的作用。即一开始先推荐一些真正的卖点,再公布待遇。最后商谈阶段,在此待遇基础上增加一个卖点,让其有超值的感受。

 

  那么遇到不同情况的候选人应该如何沟通呢(灵活应对):

 

  遇到沟通表达都很不错,整体情况都比较适合公司空缺的候选人:需要主动吸引,从公司的福利体系、工作氛围、发展前景等方面,从候选人所关心的公司也能满足的问题去吸引他进入下一环节;

 

  遇到不是特别合适,只想面试看看的候选人:需要委婉拒接,提醒他再考虑考虑是否真的适合这个岗位,表明会帮忙留意更多合适的职位;

 

  遇到候选人只是更新简历,并没有真的要找工作的情况:可以简单介绍可能适合岗位,介绍公司的情况,告诉他以后有机会再合作,以此培养潜在候选人,这样当他换工作的时候,会优先考虑本单位;

 

  遇到海量投简历的候选人,他的求职意向并不明确:可以给出一个明确的岗位让他去权衡和考虑是否适合他,并且做相关的引导;

 

  遇到沟通表达不错,面试时间不合适的候选人:需要做记录,后期再跟进;

 

  遇到不方便电话(拒绝干脆、不愿意接触)的候选人:先加微信,保留存在感,如果很优秀,可以反复跟进。


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